Tec. de negociação

Pergunta 1
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Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:
Resposta

Resposta Selecionada: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.
Resposta Correta: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta:
Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

Pergunta 2
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No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.
II – Envolvendo permuta.