Revis o 2 adm vendas

Páginas: 3 (569 palavras) Publicado: 4 de maio de 2015
Administração
de vendas
Revisão 2

Soraia Dumbra

Análise do Modo de Governança da
Força de Vendas e Plano de
Remuneração
• Classificação dos tipos de vendedores
conforme contrato (vendedorescontratados,
representantes de vendas, agentes de
vendas, franquias de vendas).

2

Especificidades a serem consideradas
Quanto maior for a especificidade de
ativos no relacionamento de um
vendedor com umaempresa, quanto
maior for a incerteza presente na
relação e quanto maior for a
frequência das relações entre esse
vendedor e a empresa, mais indicada
a contratação de vendedores como
empregados poruma empresa, em vez
do uso de representantes comerciais
como alternativa para governar essa
transação.
3

Análise do Modo de Governança da Força
de Vendas e Plano de Remuneração
• Características dorepresentante comercial:
-registro profissional obrigatório;
-liberdade de gestão do seu próprio tempo;
-liberdade de definir quantidade de visitas;
-assumir os riscos de sua atividade.
Vendedor:-obediência e subordinação;
-dependência econômica.
4

Análise do Modo de Governança da Força
de Vendas e Plano de Remuneração
• Remuneração em vendas*
• Passos para formulação de remuneração:
-estudo eanálise dos fatores internos e
externos;
-determinação dos objetivos;
-decisão sobre a remuneração – quanto os
vendedores irão receber;
-teste do plano;
-critérios para controle.
5

Vendedoressatisfeitos com seus empregadores
trabalham com entusiasmo e motivação. Portanto,
a chance de criarem boa imagem da empresa é
bem maior.
Vendedores insatisfeitos e desmotivados podem
prejudicar a imagem daempresa com atitudes
indevidas, como expressar seu descontentamento
aos próprios clientes, demonstrar agressividade
para “fechar” uma venda em algum negócio
comissionado etc.

Fonte: gettyimages.comRemuneração em vendas

6

Ponto de partida: as formas
tradicionais de remuneração a um
vendedor.
• Salário fixo.
• Comissão.
• Sistemas mistos ou
combinados, adicionados de
ajuda de custo – não...
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