Resumo

RESUMO – CAP.12 A BUSCA DE UMA NEGOCIAÇÃO EVOLUTIVA SEGUNDO O PRINCÍPIO DE HIERARQUIZAÇÃO DE SISTEMAS. De acordo com a perspectiva sistêmica, o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas- da abordagem tradicional da negociação - para a detenção de habilidades interpessoais ou, ainda, interorganizacionais de aprendizagem. Entretanto, para que isso se concretize, o negociador deve ter amplo conhecimento dos 11 pilares que sustentam uma negociação sistêmica. São eles: - O primeiro aspecto é oentendimento de que o processo de negociação inclui entradas, (forças que influenciam a negociação), o processo (a negociação propriamente dita), e as saídas (resultantes da negociação); - O segundo a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica é a comunicação; - O terceiro é o fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas: tempo,poder e informação; - O quarto aspecto é que os negociadores precisam desenvolvimento de uma série de “ferramentas” ou características

pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação; - O quinto aspecto conduz a um caráter sistêmico no processo de negociação, diz a respeito à importância do planejamento na negociação; - O sexto consiste na importância do comportamento ético nas negociações; - O sétimo é a importância do mediador nos processos de negociação; - O oitavo foi autilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos; - O nono refere-se à estilos de negociadores e a importância deles; - O décimo foi apreocupação com as W envolvidas na negociação; - E por fim o décimo primeiro finalizou com a capacidade de lidar com as diferentes visões de mundo. No contexto da negociação, a hierarquização dos sistemas pode auxiliar o negociador na definição dos objetivos pretendidos á longo prazo. É por meio desse conceito que os administradores podem