resumo gerencia de vendas

AULA 1
As funções da atividade de vendas:
• Planejar as atividades de venda.
• Procurar indicações de novos clientes.
• Visitar contas potenciais.
• Identificar os tomadores de decisão.
• Preparar informações e apresentações de vendas.
• Superar objeções.
• Apresentar novos produtos.
• Visitar contas novas.
Deve ser observado na comercialização do produto: seu estoque disponível, a perecibilidade e a obsolescência de seus produtos, os acordos entre firmas, a fidelidade do cliente, o momento que atravessa o setor etc.
Processo de vendas
Criação da demanda: Refere-se à estimulação do mercado.
Identificação do comprador: Refere-se à etapa de localização de compradores. Alguns questionamentos desta etapa são: Quem gostará de consumir estes produtos? Quem os compraria? Quem realmente consumiria? Com que freqüência? Onde mora? Qual sua idade, sexo, orientação sexual, faixa de renda, grau de escolaridade?
Garantia de comprometimento com a compra: Pode envolver a formalização da venda, através de contratos, obrigações mútuas, compromisso de parcerias.
Fechamento da venda: Diz respeito às atividades concernentes ao faturamento e à entrega, emissão de notas fiscais, entrega em domicílio, formas de pagamento disponíveis.
Prestação de serviço ao cliente: Todas as atividades relacionadas a pós-venda, serviços, assistência técnica, montagem de produtos, callcenters, sorteio de brindes etc.
Fases da venda
Pré-venda: o importante será conhecer os clientes, suas expectativas e suas necessidades. Também é preciso conhecer a concorrência, analisar o mercado e identificar sempre as oportunidades. a. Prospecção do mercado: é a identificação do público-alvo sobre os quais compensa mais dirigir os esforços e recursos de vendas.
b. Análise da potencialidade do cliente: compreender e organizar os dados obtidos transformando-os em um cadastro ativo e organizado para a tomada de decisões.
c. Agendamento de entrevistas e visitas
d. A elaboração de propostas comerciais
e. A realização de