Questões

1. Nunca realizei negociações no âmbito trabalhista. No entanto, já atuei como conciliadora no âmbito cível, sobretudo na área de família. Acredito, contudo, que as técnicas apresentam semelhanças. Assim, entendo que o ponto de partida é sempre separar os verdadeiros interesses das partes do que se chama de “posição”. Nesse sentido, interesse é o fator objetivo e posição é representada por uma série de fatores subjetivos, tais como mágoa, caprichos, raiva, etc. Identificados a posição e o interesse, tentar achar o melhor caminho (objetivo) para garantir-lhes seus respectivos interesses e buscar meios de “desbancar” a posição.

2. “O conceito de inteligência é habitualmente confundido com o sentido restrito da IC. Alguns autores têm contribuído para uma compreensão mais alargada da inteligência, propondo o seu desdobramento em diversas dimensões. [...]Apesar das diferenças entre as perspectivas dos diversos autores, parece convergente a ideia de que a IE integra uma dimensão interna (associada à compreensão das emoções e ao seu controle) e uma dimensão externa (relativa à compreensão e regulação das emoções dos outros). Estas são as duas dimensões da IE abordadas neste estudo, designadas genericamente como autocontrole (componente intrapessoal) e empatia (componente interpessoal).
[...] Quanto ao papel que a IE pode desempenhar em processos negociais, já existe um conjunto alargado de autores que defendem o efeito decisivo que as emoções podem ter nos resultados alcançados em contextos de negociação (THOMPSON; NADLER; KIM, 1999). Conjugar a racionalidade (associada ao autocontrole) com a emotividade é reconhecidamente uma característica importante para os negociadores. Fisher e Davis afirmam que um bom negociador deve saber "expressar os seus sentimentos de forma apropriada [ao mesmo tempo que] permanece racional em face desses mesmos sentimentos" (FISHER; DAVIS, 1987, p. 118)1”. Podem ser traçados tipos de negociadores2:
a) Negociador Racional: é