Questionário capitulo 09 PLT Tecnica de Negociação

1- Um dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psicólogo Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. Para Jung, as pessoas podem ser divididas em dois grupos, extrovertidos e introvertidos. Defina cada um.
Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior.
Introvertido: é reservado e voltado para o interior.

2- Defina as funções psíquicas abordadas por Jung. Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos;
Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos;
Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;
Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.
A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.

3- Quais são as quatro funções, segundo Jung, que resulta em um equilíbrio para a pessoa?
São: Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição.

4- Defina o modelo de Jung.
O modelo de Jung foca na existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte, são eles:
Controle: impulso para dominar e governar os outros. Desconsideração: impulso para rebaixar os outros.
Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando.
Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho.

5- Defina os quatro estilos de negociador.
Estilo de negociador
Características
Restritivo
Não é cooperativo.
Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte;
Ardiloso
Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.
Concentração nos procedimentos e regras.
Amigável
Cooperativo.
É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.
Confrontador
Procura a equidade.
Contesta