Qual momento certo para treinamento de equipes de vendas?

Qual o momento certo para treinar a equipe de vendas?

*Marcelo Cerutti

Confesso, que nessa edição não foi nada fácil desenvolver o tema a qual estou propondo. Por que dessa confissão?
Cabe essa resalva, pois mais que um artigo quero propor uma reflexão sobre as mudanças que devem acontecer nos treinamentos de profissionais de vendas do agronegócio, em especial aqueles que atuam nas revendas. “Não conseguimos resultados diferentes, fazendo sempre a mesma coisa”, são palavra do amigo consultor, treinador e coaching em vendas Takeshi Jumonji.
As viagens a trabalho, me oportunizam conhecer diferentes mercados, empresas, equipes e gestores. Nos últimos 4 meses tenho acompanhado uma queixa comum em diferentes cenários: “as vendas caíram, estou precisando treinar minha equipe de vendas”. Para mim, treinador de vendedores, não poderia haver notícia melhor, contudo, nesta hora a mensagem que aparece é: “socorro, não estou vendendo, agora é hora de treinar a equipe para recuperar as vendas”. Sinto-me como um médico, sendo chamado às pressas para a sala de cirurgia para fazer um transplante de cabeça (imaginem a cena). Para melhorar a análise sobre o momento, vou apontar 5 questões que merecem atenção e justifiquem minha preocupação com o tema:
Vendas X Treinamento: Muitos gestores pensam em treinar sua equipe quando as vendas desabam. Esse é o sinal claro da falta de um planejamento ou a carência de um programa de treinamentos. Uma empresa séria desenvolve um programa para um período, um ano ou uma safra, onde os resultados das vendas são também debatidos nos treinamentos e vice-versa, onde os treinamentos são adequados aos resultados que se espera das vendas. Um programa de treinamento onde diferencie equipes mais avançadas daquelas que estão iniciando em vendas (novatos), com conteúdo dividido em módulos ou etapas, sempre acompanhados de exercícios e testes escritos para avaliação de fixação do tema. Um programa que seja coordenado pelo líder (gerente ou