Psicologia

Técnicas de influência social (vendas)
Técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door technique)
A técnica “um pé na porta” é um método de persuasão. Nela, o influenciador oferece algo pequeno para prender a atenção de alguém, para só depois ir ao ponto onde se realmente queria chegar. A coisa oferecida pode ser algo pequeno ou insignificante, mas que a pessoa dificilmente poderia recusar. Depois que a pessoa aceita a “oferta”, o influenciador propõe a outra, mais significante. Levando em consideração que a pessoa já aceitou a primeira oferta (a menor) ele fica mais inclinado a aceitar a segunda oferta do que alguém que ele abordou e já foi direto ao assunto.
Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar apenas 1 cópia de algo para você. Depois que a pessoa diz “sim”, você diz: “Ah, me esqueci que tinha mais umas coisas, você se importaria de tirar 10 cópias?” Muito provavelmente a pessoa irá dizer que sim.
Técnica “porta na cara” (door-in-the-face technique)
O contrário da anterior (foot-in-the-door). Nela, o influenciador pede algo tão fora do normal para alguém que muito certamente vai ser recusado. Então, o influenciador propõe a coisa menor, que era o ponto que ele queria chegar desde o início. A pessoa aceita a segunda proposta porque ela parece bem menor do que a primeira.
Ela é justamente o oposto da anterior. Enquanto a primeira consiste em propor algo menor para só depois chegar ao ponto onde se deseja, essa consiste em propor algo muito maior, para depois propor o que se quer.
Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar 10 cópias do seu livro de 20 folhas. Muito provavelmente a pessoa irá dizer que não, que não tem tempo, etc. Aí você diz “Ah, então apenas 1 folha já está bom”. A pessoa irá concordar. Porque além dela se sentir pressionada por já ter dito um não, a proposta de 1 folha parece muito menor e mais aceitável do que a que foi primeiramente proposta.
Outro exemplo:
Um estranho se aproxima e educadamente diz “Poderia tomar 1 minuto