PROCESSONEGOCIACAOVENDEDOR

Páginas: 5 (1083 palavras) Publicado: 17 de setembro de 2015
Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Vendedor

www.espm.br/centraldecases

Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Vendedor

Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas
e Negociação.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudoem ambiente acadêmico. Eventuais
semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais
reservados ESPM.
Fevereiro 2010

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
A WWW Tecnologia, empresa especializada em desenvolvimento de software e consultoria em TI, deseja expandir sua área de atuação para o setor automotivo. A porta
de entrada é a venda do software de CRM para uma rede deconcessionárias. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a indústria
estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes.

PALAVRAS-CHAVE
Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor.

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“No mundo dos negócios, você não conquista
o que merece, somente aquilo que negocia”.
(Chester Karrass)

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Na pele dovendedor
Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último
mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar
o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguirconvencer o cliente
de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de fazer
o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma série de módulos específicos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução
dos custos operacionais através da utilização de métricas comparativas. O produto que
Arnaldo estava oferecendo era mais completo e o retornosobre o investimento era muito
mais rápido. Enfim, o produto valia cada centavo.

Enquanto dava o nó na gravata, Arnaldo sentia um aperto na garganta. Sabia
que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a ABC CAR de que o software de gestão da WWW Tecnologia era mais do que um bom negócio. Era importante
reforçar a ideia de que a WWW vendia soluções inteligentes que tinham acapacidade
de se adaptar às necessidades do cliente. Não era apenas um software. O problema
é que Fernando, o comprador da ABC, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda
conseguia ouvir a voz gritada dizendo: “Você diz que o seu produto é superior, que
vai ajudar a vender mais. O problema é que o software da WWW é 20% mais caro.
E eu não posso autorizar uma compra com esse preço. A nossa verbapara TI não foi
dimensionada para tanto. Além disso, só estamos pensando em comprar esse software
por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprássemos produto de gestão da concessionária com CRM integrado. Na verdade, nosso grupo atua nas regiões
Sul e Sudeste, há mais de 30 anos, e nunca precisou disso”.

Arnaldo se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para umaguerra. Vestiu o paletó como quem põe uma armadura. Pegou os relatórios e a pasta
como se empunhasse a espada e o escudo. Percebeu que isso não era bom. Essa
postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios.
A postura correta seria Arnaldo apresentar o software como a melhor solução para
os problemas da ABC. Precisava concentrar-se e focalizar Fernando como umaliado
e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder.
A WWW Tecnologia contava com ele para dar um passo importante no mercado automotivo. A empresa havia confiado a Arnaldo a missão de abrir a porta nesse novo
segmento. A ABC CAR era um grupo influente, o seu diretor era o presidente da associação nacional das concessionárias de veículos. Se ele conseguisse instalar...
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