Processo da negociação

INTRODUÇÃO

Antes de falar sobre os principais assuntos desse trabalho que trata da negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, vamos conhecer o que é negociação.
Para Hudgson(1996), a negociação "é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". Já para Paulo Ricardo Mariotini(2010), negociação "é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".
Vendo esses dois exemplos, não podemos negar que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos de nossa vida. Desde crianças quando choramos para conseguir algo, até em decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais essas pessoas fazem parte.
O mundo das negociações sempre estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Definição do processo de negociação como sistema de transformação:
Sistema de transformação de estradas(estímulos) em saídas ( respostas). A palavra sistema foi "emprestada" da ciências exatas, podendo ser definida em termos precisos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.
O desenvolvimento deste capítulo está baseado na análise e interpretação do processo de interpretação a partir da abordagem de entradas e saídas.
Entradas: é a força inicial.
Saídas: são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a razão da existência do sistema.
A negociação ideal, sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve