plano de negocios

Halloran Metais – RESUMO DO CASO
Estudo de Caso – Centros de Serviços Siderúrgicos

Adaptado por: Garland Chow, Sauder School of Business – University of British Columbia.

Halloran Metais e Aliança1 são empresas concorrentes, com centros de serviços siderúrgicos na região da Nova Inglaterra (nordeste dos EUA). As duas empresas atendem a pequenos e médios produtores cuja demanda por produtos de aço não justifica compras diretas das siderúrgicas. O papel destes centros de serviços na cadeia de fornecimento dos produtos siderúrgicos acabados é discutido abaixo, na Seção 3.
As duas empresas tinham estratégias competitivas completamente diferentes. A Halloran, empresa de capital fechado, competia com base no atendimento ao cliente enquanto a Aliança, de capital aberto, competia com base no preço. As estruturas de marketing, logística e organização apoiavam o direcionamento estratégico respectivo de cada firma.
A opção da Halloran de competir com base no atendimento foi uma decisão estratégica corporativa. Portanto, seu mercado se limita a quem está disposto a pagar pelos serviços. Já a Aliança optou por uma estratégia mais lastreada no custo. Neste aspecto, os motes de venda das duas são bem ilustrativos:
Halloran... "Vamos lá indagar quais produtos lhes causam maior transtorno”
Aliança... "Vamos lá indagar do comprador qual é seu produto com maior volume … e então oferecemos a ele um preço melhor neste produto".
Os sistemas de logística e operacional foram projetados para sustentar estas respectivas estratégias competitivas. A Halloran operava sete depósitos locais espalhados pela Nova Inglaterra, de modo que a maioria dos clientes estava a um dia de carro de um deles. A Aliança operava um depósito centralmente localizado para atender toda a Nova Inglaterra. Cada depósito da Halloran tinha uma pequena frota de veículos para entregas, geralmente menores que os veículos na frota única da Aliança. Em geral, estes veículos da Aliança eram bem maiores e