Planejamento estratégico

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VENDA DE MÁQUINAS
DE EMBALAGEM NA ARGENTINA

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VENDA DE MÁQUINAS
DE EMBALAGEM NA ARGENTINA

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS.
Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.
2008

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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. Este caso fictício retrata a venda de uma linha de produção para um frigorífico na Argentina.

PALAVRAS-CHAVE
Vendas, negócios internacionais, exportação, negociação, estratégias comerciais.

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Introdução
A venda de máquinas e equipamentos, por sua natureza e dinâmica, constitui-se uma venda complexa. Esse tipo de venda demanda do vendedor conhecimentos técnicos avançados (tanto do produto como das necessidades dos clientes), capacidade de atuação em diferentes indústrias, forte relacionamento interno (empresa) e externo (mercado), muita perseverança e paciência. O ciclo de venda (pré-venda, venda e pós-venda) tende a ser longo, com múltiplas interações entre vendedor e clientes, envolvendo diversos departamentos de ambas as empresas (compras, engenharia, financeiro, produção).
As máquinas de embalagem muitas vezes são equipamentos customizados, ou seja, para cada cliente se desenvolve uma solução específica, demandando tempo para análise, projeto, aprovação, negociação, construção, instalação e, finalmente, operação, constituindo ciclos de até 24 meses entre início de negociações, fechamento de pedido, produção e instalação. Todas essas etapas são acompanhadas/intermediadas pelo vendedor até a instalação da máquina no cliente e o início da operação.
Dada à magnitude do