PLANEJAMENTO COMERCIAL

Como fazer um planejamento comercial para a sua empresa
Edição: 08/2011

A pergunta é uma só: por que empresas de um mesmo segmento têm sucesso nas vendas e outras não? Se o mercado, de forma geral, é comprador e consumista, as dificuldades deveriam sobressair na cadeia produtiva e não na área de vendas.

Partindo do princípio de que o que é ofertado (produto para a venda) está de acordo com as exigências do mercado, ou seja, atende plenamente ao seu propósito, mas as vendas não estão de acordo, pode ser necessária uma adequação comercial, ou, um planejamento.

Planejar é associar dois pontos básicos: primeiro, onde se pretende chegar e o segundo: qual o prazo para que isto aconteça. Atendidas essas premissas, a etapa seguinte é a formulação do plano de trabalho. É importante compreender que não existe um projeto pronto, onde se aplica uma fórmula e os resultados aparecem. O que há é uma linha mestra, uma metodologia, que deverá ser adequada à realidade de cada empresa.

Um planejamento comercial envolve vários processos e pode ser feito em partes, como módulos, ou atuando em um todo, no conjunto. Podemos citar alguns pontos importantes olhando sob dois aspectos. O primeiro, para dentro da empresa: diagnóstico, formação de equipe, adequação de praças, critérios de desempenho, monitoramento e reuniões de venda.

O segundo, olhando para fora da empresa: potencial de mercado, concorrentes e PDVs (Pontos de venda). Cada um desses itens abre um leque de pontos a serem analisados e, principalmente, questões a serem respondidas.

Seguindo a linha de raciocínio, também não há uma padronização, mas o melhor é começar com uma análise completa da atual situação comercial da empresa fazendo um levantamento de dados para que se possa realizar um diagnóstico.

Ele é fundamental para medir a distância entre a realidade em que a empresa se encontra e o seu objetivo final. Quanto maior a distância, maior é a necessidade de investimentos, de prazos e de planejamento.