Negociação.

A negociação
Título Original: "A negociação" (1998)
Direção: F. Gary Gray. Produção: David Hoberman e
Arnon Milchan, intérpretes: Samuel L Jackson e Kevin
Spacey. Música: Graeme Revell. : EUA, Warner Home
Vídeo, 1998. DVD (140 min) son., color
Fonte: dvd warnerbrosvídeo.com.br
1. O QUE SÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
Definir com precisão as estratégias e as táticas é fator fundamental em uma negociação.
Embora sejam princípios distintos, uma funciona em função da outra.
A estratégia é uma diretriz geral, que indica o caminho que deve ser percorrido, baseado nos desejos e necessidades especificados, até chegar aos objetivos principais.
A tática, por outro lado, é uma função secundária, decorrente da estratégia, dando-lhe substância na forma de uma linha de ação concreta. 3
Se a estratégia é pensamento, a tática é a sua formulação. As táticas nunca devem ser orientadas para os objetivos, mas para a estratégia. No entanto, desde que a estratégia tenha sido considerada correta ou conveniente, a escolha da tática se revelará adequada.
1.1. POSIÇÕES NO CONFLITO
Durante um conflito, cada posição pode ser mapeada ao longo de dois eixos: assertividade e cooperação. O termo assertividade compreende o empenho com que alguém busca satisfazer seus desejos, enquanto sua disposição para cooperar introduzirá os interesses da outra parte na equação. Com base nesses dois eixos, podemos traçar uma grade que nos permite definir cinco diferentes comportamentos na administração de conflitos: competição, colaboração, conciliação, evitação e acomodação (SANER, 2004, p. 129).
1.1.1. COMPETIÇÃO
Pressionar para obter o que queremos pode produzir resultados imediatos, porém não é uma atitude de cooperação. Procurar conquistar exclusivamente os próprios objetivos, não considerando o outro lado em uma negociação, estimula um resultado distributivo, um jogo de soma zero. Esse comportamento está centrado no uso de todos os meios possíveis para alcançar o objetivo, sejam