Negociação

Transações comerciais entre amigos ou familiares podem ser tensas. Laços próximos costumam ser baseados na expectativa de que um cuidará do bem-estar do outro sem guardar ressentimentos. Nas relações comerciais, em contraste, esperamos ser compensados pela quantidade de esforço, tempo e dinheiro investidos. Os negociadores provavelmente sentirão um confronto entre esses dois conjuntos de normas ao fazer negócio com entes queridos.

No lado positivo, vínculos próximos entre os negociadores parecem reduzir a competição disfuncional e aumentar a troca de informações. Ainda assim, pesquisas mostraram que fechamos acordos menos satisfatórios e criativos com os amigos do que com estranhos porque estamos mais dispostos a chegar a um meio-termo com os primeiros.

Além disso, em vez de dividir os recursos segundo o mérito, amigos costumam destinar porções iguais a todos os envolvidos, muitas vezes numa solução ilógica. O desejo de evitar o impasse e qualquer tipo de conflito que prejudicaria a relação pode resultar num acordo medíocre.

Em 2006, um estudo de David R. Mandel, estudioso da Defence Research and Development Canada, descobriu que os participantes encarregados de vender um CD de música para um

amigo pediam menos do que este estava disposto a oferecer. Mesmo assim, quando negociavam uma aquisição de um amigo, os participantes não tentavam pagar a mais. Parece que "dar" coisas a amigos, mesmo quando somos pagos, desencadeia uma generosidade que não se faz presente quando compramos coisas deles.

Para aumentar a objetividade do acordo ao negociar com um amigo, acerte de antemão que vai se basear no valor de mercado de um artigo ou serviço em vez de um tentar conceder favores especiais ao outro. Discuta as armadilhas da negociação com antecedência. Por fim, aceite o fato de que pode conseguir um acordo melhor ao negociar com um estranho.

É natural querer fazer favores especiais para amigos e familiares