Negociação

INTRODUÇÃO

A negociação está presente nas situações mais comu ns de nossas vidas. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontr ados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que a s pessoas realizem negociações.

Na família, muitas vezes os interesses entre marid o e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela queren do, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem. Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...

egociam com cli entes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e neg ociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os re cursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com cli entes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e neg ociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program– 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas como objetivo de alcançarem um acordo. Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e