Negociação

Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo - MACNA

O termo MACNA significa Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, popularmente conhecido por Plano B. É um processo através do qual o negociador passa a desenvolver alternativas para os casos de impasses, ou mesmo estabelecer os limites máximo e mínimo para que exista um acordo no processo de negociação. A MACNA não existe sozinha, ela precisa ser criada, por isso cabe ao negociador criar e fortalecer a sua MACNA.
A MACNA é de grande importância pois determina quando o negociador deve retirar-se da negociação, ou seja, é a referência que o negociador deve seguir para decidir se deve prosseguir com o processo de negociação e fechar um acordo ou interromper o processo de negociação.
A MACNA é dinâmica, ou seja, quando o negociador aumenta ou diminui suas possibilidades de ficar satisfeito fora da negociação, a MACNA varia também, e o ponto de recuo do negociador também é alterado. Melhor explicando, quando o negociador tem uma MACNA forte, ele pode exigir mais durante o processo de negociação. Em contrapartida, quando o negociador não consegue construir uma MACNA forte, ele fica fragilizado e muito mais propenso a fazer concessões.
Quanto mais desenvolvemos nossas alternativas durante o processo negocial, mais forte torna-se nossa MACNA. É importante que as partes envolvidas em uma negociação avaliem de antemão o que pode lhes acontecer caso o acordo não seja fechado, ou seja, criem e conheçam sua MACNA. A consciência correta da existência da MACNA dá tranqüilidade ao negociador, pois ele sabe que algo lhe resta, caso o acordo não seja fechado.
Sempre que o acordo obtido é melhor que a MACNA, podemos dizer que a negociação criou valor.
Além disso é importante sabermos qual o nosso posicionamento dentro de uma negociação. Precisamos conhecer :
1. Posição Máxima – O que você aspira obter se puder ter tudo o que deseja.
2. Posição alvo – O que você pode considerar como um acordo razoável, levando em conta a