NEGOCIAÇÃO

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, NÃO NAS POSIÇÕES

RESUMO

A negociação não é somente uma matéria acadêmica, usada de forma sensata é uma arma para quem sabe executá-la. O mundo dos negócios vem exigindo cada vez mais pessoas que saibam lidar com situações diversas de conflitos, que encontram a melhor solução, que seja duro com o problema, mas afável com as pessoas. O que muitas vezes ocorre é o foco excessivo nas posições deixando de lado os interesses mútuos levando a um impasse e a desistência de uma das partes envolvidas. Desta forma foram estabelecidos alguns passos para se conseguir o que tanto se almeja. Esses passos trazem uma visão mais objetiva e ampla, deixando de lado o pensamento de dono da verdade, se tornando um negociador sagaz, lendo o que está implícito nas entre linhas, muitas das vezes com ajuda de terceiros.

Palavras-chave: Interesses. Posições. Solução

1 INTRODUÇÃO

Neste trabalho serão apresentadas várias formas de concentrar-se nos interesses e não somente nas posições.
Toda negociação tem diversos interesses ocultos nas entrelinhas, e que devem ser analisados além das posições, muitas vezes pessoais de cada negociador. Por mais simples ou mais complexa a negociação deve ser analisada como um todo, mas pode ser resolvida em partes, onde os dois lados ganham. O dinheiro nem sempre é o ponto final de uma negociação, há também várias outras necessidades como a segurança com quem estiver fechando um negócio.

2 OS INTERESSES DEFINEM O PROBLEMA

De acordo com os autores, o grande erro dos negociadores é defenderem seu ponto de vista sem expor ou ao menos levar em conta o que a outra parte expõe. Gerando um conflito de opiniões tirando o foco principal dos interesses mútuos. Tomar posição não é o caminho para a solução, mas sim definir os objetivos que encontra-se nas entrelinhas, por falta de atitude e comunicação de ambas as partes. Desta forma o ataque é convertido às pessoas e não ao problema, havendo a