negociação

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Técnicas de Negociação

REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTEMICA NA NEGOCIAÇÃO
PROFº MARCOS MOREIRA YAJIMA

As negociações estão presentes em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai comprar algo simples à decisões de grande porte. As decisões são tomadas visando o bem estar das pessoas, e consequentemente também é levado em consideração para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
As etapas e conceitos de negociação são encaradas de diversas formas por diferentes autores. Como por exemplo, a visão de Hrb Cohen é que - Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Já a visão de Fisher e Ury é exposta de forma diferente, eles acreditam que “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Apesar de encarar de forma diferenciada a definição de negociação, os autores apresentam aproximadamente os mesmo conceitos básicos, definindo-os como: Informação: Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e o utiliza de forma correta durante a negociação. Não deve-se dar continuidade a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu controle.
Raciocínio Lógico: sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está baseada em referências, ou seja, requer habilidade psicológica, trazendo ao negociador confiança.
Acordo: Vários pontos das propostas precisam obter o aceitação de ambas as partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser concluído.
Tempo: Quem administra bem o tempo praticamente está no comando da negociação. Estabelecer uma agenda de negociação que deve especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles é primordial. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e