Negociação

3752 palavras 16 páginas
CURSO SUPERIOR TECNÓLOGO EM LOGÍSTICA
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA
DISCIPLINA TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

ETAPA 1
TEXTO 1 ________________________________________ 01
ETAPA 2
TEXTO 2 ________________________________________ 02
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS _________________07
ETAPA 3
TEXTO 3 _________________________________________08
ETAPA 4 _________________________________________10

ETAPA 1 – TEXTO 1
Nas escolas de negócios, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento.
Segundo HALL (1976), culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas, pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantêm um espaço vital reagindo aos seus invasores.
DRUCKMAN (1976) fizeram um teste de comportamento em diferentes pessoas, em três países, Argentina, Estados Unidos e Índia, na negociação o comportamento intracultural na fase de troca de propostas, na tentativa de isolar as diferenças que seriam atribuídas a uma determinada cultura, isso ocorreu nos Estados Unidos. TUNG (1982), então concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações. Feito um estudo também por GRAHAM e SANO (1986), que concluíram que os executivos brasileiros e americanos apresentaram comportamentos muito parecidos.
A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses. JUNQUEIRA (1988) diz que as habilidades, estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes e o conhecimento do negocio é específico de cada transação.
O ROJOT (1978), diz que é a personalidade, também

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