Negociação

NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. È utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de racionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente. Quando duas empresas estão negociando um contrato de fornecimento elas estão simplesmente estabelecendo regras de relacionamento. Essas regras podem tomar a forma de um documento onde estão descritos itens como preços, quantidades e prazo de pagamento e de entrega, e isso nada mais é que um conjunto de regras de relacionamento estabelecidas utilizando o processo de negociação. A negociação também é utilizada quando se deseja mudar as regras de um acordo já existentes.
A negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituição porque evidencia claramente se elas abandonaram outra forma disponível para solução de conflitos: a força. Negociar significa movimentar. Independente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está dispostos a negociar isso significa,a principio,que você está disposto a negociar isso significar,a principio, que você está dispostos a ceder.O que mudar em função da estratégia é a forma é a forma e os motivos que levam a essa movimento.
Na estratégia cooperativa, também existe movimentação, mas, ao contrario da anterior, a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas forcas.
Em ambos os casos, o objetivo dos dois negociadores é o mesmo: concluir uns acordos aceitáveis. O que muda é a forma de obtenção do acordo (MARTINS, 2008).
De acordo com Behr e Lima, o modelo de ensino de negociação, cuja perspectiva enfatiza o conhecimento de técnicas e o desenvolvimento de habilidades para realizar operações de compra e venda, de veria ser substituído por um modelo que privilegie um espectro abrangente de relações