Negociação

Etaapaa 1 . Passo 3 .

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Modelo de Jung . O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
Modelo de LIFO de Bergamini . Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente.
• Estilo adapta e negocia (A/N) – orientado para trocas – voltado para relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo. Em situações de bom desempenho aborda os problemas, porém recua mediante argumentos convincentes. Em baixo desempenho torna-se inconveniente e até mesmo infantil. Sob pressão abre mão de suas convicções para evitar maiores conflitos. Modelo de Marcondes . Para Gilles Amado “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.
Baseado nesses comportamentos, os estilos de afirmação e persuasão são considerados ativos.
• Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.
São considerados receptivos os negociadores que adotam os estilos ligação e atração.
• Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.
Modelo de Gottschalk .
• Estilo Negociador – É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca reconhecimento