Negociação Distributiva

30/09/2013

Negociação Distributiva:
Divisão do Montante
Equipe:
Bruno Coelho
Caio Coutinho
Jordana Sena
Mara Lígia
Pedro Gabriel
Tamires Ferreira
Tiago Barros
Tiago Fonseca

Zona de Barganha e a Dança da Negociação o Parte de Mara

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Excedente de Barganha e do Negociador o Parte de Tiago

Estratégias para Dividir o Montante

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Parte de Bruno

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Estratégias para Dividir o Montante

Estratégia 1: Avaliar a sua MASA e melhorá-la. “Nada pode ajudar mais um negociador a conseguir uma fatia maior do montante do que ter uma excelente MASA.”

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Estratégia 2: Determinar seu ponto de reserva, mas não revelá-lo.
Parte de Bruno

Estratégia 3: Pesquisar a MASA da outra parte e estimular o ponto de reserva.
Cuidado com as informações divulgadas pelo seu oponente. 4

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Estratégia 4: definir altas aspirações
(ser realista, mas otimista).
Parte Bruno

Estratégia 5: Faça a primeira oferta (se você estiver preparado).
Ofertas iniciais agem como uma âncora para a negociação. Mas esteja preparado para uma contraproposta ou resposta!! 5

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Estratégia 6: Reancore-se imediatamente se a outra parte abrir a negociação.
PARTE DO BRUNO

Estratégia 7 : Planeje suas concessões.
Concessões são as reduções que um negociador faz durante o curso das negociações.
Padrão de concessões: Unilateral ou bilateral;
Magnitude das concessões: Evitar o aumento do conflito de forma a atingir um acordo mútuo dentro da zona de barganha; Senso de oportunidade nas concessões: Imediatas, graduais ou postergadas.

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Estratégia 8: Use uma lógica que pareça objetiva para embasar suas ofertas.
Parte de Bruno.

Estratégia 9: Apele para as normas de justiça. O tratamento justo é um conceito arbitrário que pode ser usado como estratégia de barganha.

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Estratégia 10: Não caia no truque de “dividir ao meio”.