Negociação baseada no sistema ganha ganha

INDICE

INTRODUÇÃO 2

Situação 3

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3

PREPARAÇÃO 3 Histórico das relações 3 Objetivos ideais e reais 3 Presunção da necessidade 3 Planejamento das concessões 3 Conflitos potenciais 4

ABERTURA 4 Redução da tensão 4 Definição de objetivo 4 Concordância para prosseguimento 4

EXPLORAÇÃO 4 Apresentação 5 Necessidade Presumida 5 Busca de Identidade de Interesses 5 Resumo das Descobertas e Concordâncias 5

APRESENTAÇÃO 5 Descrição Técnica 6 Garantias 6 Problemas resolvidos pela proposta 7 Benefícios decorrentes pela proposta 7

CLARIFICAÇÃO 7 Preparação para responder às objeções 7 Frases perigosas 7 Aceitação das razões 7 Levante de dúvidas potenciais 7

AÇÃO FINAL 7 Sinais de aceitação 8 Proposta reversível 8 Vantagens e desvantagens 8 Fechamento do negócio 8

CONTROLE/AVALIAÇÃO 8 Controle 8 Avaliação 8

ACOMPANHAMENTO/FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE 8 Acompanhamento 8 Fidelização do cliente 8

INTRODUÇÃO
Um dos maiores erros em vendas e o mais comum de todos é o de apresentar o produto ou serviço para o cliente antes mesmo de saber os seus desejos, motivos e necessidades da compra.
Por isso, a conversa com o cliente e a pesquisa é, sem dúvida, um dos momentos mais importantes em uma negociação para se determinar o que será oferecido e como será apresentado nosso produto ou serviço ao cliente, baseado em informações colhidas anteriormente.
À medida que nos interessamos pelos nossos clientes, pelos seus desejos e motivos de compra, conseguimos compreender, se interessar por seus interesses e, consequentemente passamos a conhecer melhor nossos produtos e serviços.
Este trabalho mostra simulando uma negociação baseada na ideologia ganha-ganha que a elaboração de um bom plano de ação e vital para realizar uma boa venda.

Situação

Somos vendedores de uma