Cap

Negociação: conceitos e aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2a edição |2009|

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como sistema de transformação
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A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;

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Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
•

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uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.

As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.

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Os objetivos de um sistema são seus elementos;

Capa da Obra

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como sistema de transformação
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A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos;

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A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: •

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Capa da Obra

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capa da Obra

Definição do processo de negociação como sistema de transformação
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A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em:
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Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação; •

Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si;

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Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as relações duradouras.

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Definição do processo de