negociaçao

Negociação

Trabalho Individual

Glauco Cavalcanti, Mestre [e-mail] Realização
Fundação Getulio Vargas
FGV Management

Entrevista Fisher e Ury
1. Segundo Fisher
a) Qual o perfil ideal do negociador
O Perfil ideal do negociador segundo Fisher, a ideia básica é ser firme e amistoso. É preciso demonstrar a franqueza e persuasivo. Devem saber apresentar seus pontos vista e também compreender as preocupações dos outros. As ideias criativas que nunca foram discutidas.
b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?
Os sete elementos são: 1- Comunicação eficaz; 2- bom relacionamento; 3- descobrir o interesse da outra parte; 4- elaborar os diversos acordos possíveis; 5- convencer a outra parte de que esta sendo tratada com justiça; 6- definir quais são as opções para o acordo; 7- chegar ao compromisso final.
c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?
Para compor uma equipe de negociação ideal, é ter alguém útil que compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa. Essa pessoa deve demonstrar empatia e ser receptiva em suas ideias. Essa pessoa deve ser experiente e que separe a pessoa dos problemas. Também precisa usar a sua criatividade para produzir ideias novas.
d) A melhor defesa é o ataque?
Para Fisher o ataque não é a melhor defesa. A defesa deve ser em critérios adequados que mostra uma forma mais clara e ponderada das propostas mostradas de um modo justo.
2. Entrevista Ury
a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.
Os cinco desafios são: 1- A horizontalização das decisões; 2- alianças entre as empresa; 3- velocidade na negociação; 4- processos eletrônicos; 5- Globalização- varias culturas diferentes.
3. Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja,