Negociaçao salarial

ROTEIRO DE ESTUDO
Curso: Série: Disciplina: Professor EAD: Tema: Objetivos do Tema Tecnólogos 1º Técnicas de Negociação Karem G. Rojas Tema 7: o uso dos tios psicológicos na resolução dos conflitos Período Letivo: 1º bimestre 2013-1

 

Conhecer os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos.

RESUMO DO TEMA

Com as mudanças corridas no panorama mundial nos últimos 50 anos, as organizações precisaram desenvolver novas formas de administrar e desenvolver os seus recursos humanos, tendo em vista que essa é a grande riqueza das empresas na era da informação. No processo de negociação, a relação entre as duas partes é pautada por comportamentos e decisões que consideram o perfil psicológico dos negociadores. Por isso, é importante conhecer as características psicológicas de quem se está negociando, para que fique mais fácil compreender as reações, identificar as táticas e técnicas que melhor se encaixam no processo de negociação e desenvolver as habilidades corretas para enfrentar as reações da outra parte durante a negociação. Portanto, o estudo do perfil psicológico é fundamental para o negociador, auxilia na previsão das reações e ações da outra parte. Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas características: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano, ele formulou um modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos:  Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. Seu problema de estar muito orientado para esse mundo.



Introvertido: é reservado e voltado para o