Negociador Imbativel

Negociador imbatível
Cláudia Bergamasco
Edição 182 - Mar/04
Nas páginas finais do livro "Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões", escrito por três professores da Faculdade de Direito da Harvard Business School, uma das mais conceituadas do mundo, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (Editora Imago, 32 reais, 214 págs.), lê-se o seguinte: "provavelmente, não há nada neste livro que você já não soubesse em algum nível de sua experiência pessoal". A franqueza constrangedora dos autores talvez choque o leitor ou até mesmo o aborreça, mas, de qualquer modo, pelos padrões de um sem-número de livros que oferecem conselhos sobre como fazer negócios, é uma declaração surpreendente.
Em geral, esse tipo de livro parte da premissa de que você sabe muito pouco sobre táticas e estratégias de negociação, e o que você acha que sabe, provavelmente, está errado. Caso contrário, por que diabos você compraria um livro assim - ou a sua inevitável continuação?
Trabalhos dedicados especificamente à arte da negociação compõem uma categoria crescente do gênero de auto-ajuda, que prospera em todos os campos do conhecimento. Há inúmeros exemplos de livros sobre o tema disponíveis nas prateleiras. Vão desde as memórias de famosos negociadores até investigações acadêmicas cheias de gráficos e tabelas, que só um iniciado é capaz de entender.
Autores que se autodenominam peritos na matéria, sejam estrangeiros ou brasileiros, também vendem "manuais práticos" em áudio e vídeo, e quase certamente uma palestra sobre como negociar, ao custo de algumas centenas de reais por cabeça, será realizada em breve na sua cidade. Programas de software oferecem treinamento computadorizado, e são inúmeros os cursos de negociação nas escolas de administração de empresas no país.
Ninguém sabe exatamente quanto movimenta o mundo dos produtos voltados à questão, uma cifra do que seria um "Produto de Negociação Bruto", que totalize os custos agregados de todos os serviços e informações