Negociacao

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
Frederick Taylor (1856 – 1915) – Sistematização do Trabalho
Henry Fayol (1841 – 1925) – Integração de várias tarefas
Elton Mayo (1880 – 1949) – Empresa como sistema social
Mary Follet (1868 – 1933) – Redução do conflito
Chester Barnard (1886 – 1961) – Equilíbrio entre comunicação formal e informal

"A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado". Duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "escondidas"; uma precisa comprar, outra vender etc.; a quantificação dessa necessidade é mais difícil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais parcimoniosamente. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo poderá ter uma ideia melhor das pressões a que ele está submetido.

"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas". Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.). Estratégias e táticas é apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso, pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

"Uma boa metodologia está sempre atrelada a determinado tipo de negociação (ou negócio)" É exatamente o contrário; uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. É por isso que, em princípio, não somos muito favoráveis a seminários de negociação em compras, vendas, com bancos etc.. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar; uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento!

"É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação". Esta é uma das maiores inverdades