Negociacao

NEGOCIAÇÃO
Introdução

A teoria e prática da negociação constituem hoje uma preocupação generalizada entre os executivos permanentemente interessados no aperfeiçoamento de suas múltiplas habilidades profissionais. Na verdade, nada mudou fundamentalmente no relacionamento das pessoas, através do tempo, pois o instinto e a necessidade de persuadir inteligências e convencer vontades são as características mais nítidas do gênero humano. Desde a cena bíblica em que Adão, Eva e a serpente avaliaram os prós e contras do Fruto Proibido, os seres humanos vivem em perene estado de negociação – seja de bens materiais ou de conceitos impalpáveis.

Por isso não é o processo de abertura política, nem o fortalecimento dos movimentos sindicais, operários ou minoritários que deveria ser a principal motivação para que os administradores de empresas se interessassem, de repente e fortemente, no aprendizado de premissas, técnicas e estratégias de negociação. Se formos analisar, ao longo da História, as sucessivas e profundas transformações políticas, econômicas e sociais, constataremos que elas todas se produziram num processo de permanente negociação.

Se olharmos para dentro de nós mesmos e do nosso grupo familiar ou social, também perceberemos que, a cada momento, a cada fato novo, a cada circunstância inusitada estamos, consciente ou inconscientemente, produzindo e rebatendo argumentos, ensaiando ou demonstrando razões, conquistando ou cedendo espaços e vantagens. Enfim, individual ou gregariamente, o homem é negociador por natureza ou necessidade.

Claro que a abertura política e o fortalecimento das posições operárias e sindicais encurtam espaços, abreviam prazos e tornam mais crítica a importância de uma preparação consciente e adequada para a atividade negocial.

Além disso, conceitos tradicionais – como o de que negociar é algo que se pratica com competidores (inimigos), objetivando um máximo de vantagens com um mínimo de concessões – já não podem mais ser