Na pele do vendedor

O processo de negociação

Texto: Na pele do vendedor

1). Identificação de entrada e transformação em saídas positivas

Entradas:

Diferenças individuais: Enquanto Arnaldo tenta argumentar e de forma amigável demonstrar os benefícios do seu produto, Fernando mostra uma postura agressiva e irredutível com o que Arnaldo tenta argumentar.

Interesse comum: Arnaldo está oferecendo um software com CRM, que é a necessidade do Fernando.

Relacionamento: Com a postura do Fernando, Arnaldo se vê preparado para um guerra, como se Fernando fosse seu inimigo e não um aliado para a conclusão do negócio.

Participação do processo: Arnaldo vê a necessidade de ser criativo para poder encontrar uma solução que contentasse ambas as empresas para fechar o negócio.

Uso da informação e do poder: Arnaldo usa como arma os pontos fortes de seu software, pois ele é mais completo do que da concorrência e te um retorno mais rápido sobre o investimento.

Barganha: Mesmo Fernando visando somente seu próprio interesse, abriu para Arnaldo que seu preço está 20% mais caro do que da concorrência.

Flexibilidade: Arnaldo recebeu da empresa WWW, carta branca para negociar e concretizar o negócio com a ABC Car.

Saídas:

Acordo: Na pior das hipóteses Arnaldo têm que conseguir um acordo e fechar o negócio, mesmo que não seja uma negociação duradoura.

Solução do conflito: Caso Arnaldo consiga mostrar para Fernando o quão vantajoso é seu produto e o quanto fará bem para a ABC Car, juntos poderão negociar o valor que seja bom para ambas as partes.

Benefícios duradouros: Se Arnaldo conseguir transformar Fernando em seu aliado e traze-lo como seu aliado, Fernando poderá abrir mão de um lucro atual para poder ter o negócio com a ABC Car como vitrine para o ramo automotivo.

2). Fases da aplicação do processo de negociação

Ambiente da negociação:
Comprador: Fernando, da empresa ABC Car
Vendedor: Arnaldo, da empresa WWW
Produto: Software com CRM
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