Motivação

Acreditar que palestras motivacionais, do tipo altas doses de conceitos de autoajuda, tapinhas nas costas e convenções festivas, é uma panacéia que custa caro - uma espécie de autoengano inerente a quase todas as empresas há muito tempo. Se cada um na retaguarda cuidasse com eficiência e de bom grado dos assuntos da sua área relacionada à vendas, e quase todos o são, não haveria necessidade de se falar tanto em campanhas motivacionais.
Vendedores precisam de apoio. Não é à toa que os gregos diziam sobre suas tropas: “Quem dá a missão supre os meios”. Se uma empresa pede para alguém vender seus produtos ou serviços tem que lhe dar suporte e este pode ser realizado sob várias formas, vamos aos principais:
- Ajude seus vendedores nos momentos das negociações mais difíceis dando-lhes todo o apoio necessário, quer nos aspectos técnicos, quer no financeiro.
- Exija dos seus funcionários internos mais agilidade e rapidez na apresentação das propostas comerciais e no atendimento dos pedidos já colocados. Idem para as respostas provenientes do campo.
- Estude com os departamentos financeiro, técnico e comercial a possibilidade de criação de formatos comerciais diferenciados, quando necessários, a fim de atender a um cliente e não perder a venda.
- Torne os processos comerciais mais simples, claros e sem burocracia. Vendedores odeiam fazer relatórios, a maioria é desnecessária, complicada e até em duplicidade. Lugar de vendedor é na rua ou na casa do cliente vendendo e não estacionado no escritório fazendo relatórios.
- Crie um sistema ágil para fornecer informações sobre os históricos de compras dos clientes, da região, da concorrência e do próprio vendedor. Indicadores e critérios de desempenho devem ser fornecidos antes do fechamento da temporada, quando ainda dá tempo de se recuperar vendas perdidas.
- Se necessário ajude seus vendedores no preparo das visitas e, sempre que possível, faça alguém do alto escalão da empresa ir à região para fazer visitas de cortesia a