Marketing

Páginas: 9 (2226 palavras) Publicado: 29 de abril de 2013
MARKETING CUSTOMIZADO: A UTILIZAÇÃO DO SISTEMA DE VENDAS DIRETAS PELA INDÚSTRIA DE COSMÉTICOS BRASILEIRA

Organizações de todo o mundo têm buscando programar formas diferenciadas de abordar e reter seus clientes. Uma ferramenta de marketing utilizada é o sistema de vendas diretas. Esta que se caracteriza como forma de marketing direto, por ser baseada no contato pessoal entre vendedores ecompradores, pode proporcionar ao consumidor um atendimento customizado. No Brasil, relatos apontam que o numero considerável de empresas do setor de cosméticos tem aderido à comercialização através de vendas diretas. Organizações que utilizam este sistema de vendas reconhecem que a atuação de seus representantes é de suma importância para o desempenho de vendas da empresa, sendo assim, mesmo com ofato de inexistir na maioria dos casos um vinculo empregatício formalmente estabelecido, elas têm investido no treinamento de seus revendedores. Departamentos de marketing das organizações têm diagnosticado através de pesquisas de mercado, constantes alterações no perfil do consumidor, para BIRD (2000), as mudanças no comportamento dos consumidores são muitas e ocorreram principalmente nos últimosquarenta anos. Conforme o autor, no início da década de 60, era possível encontrar 90% do público norteamericano sintonizando seu aparelho televisor em uma das três grandes emissoras da época. Nos anos 90 esta porcentagem caiu para 60% e continuou abaixar. Um levantamento realizado pela Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo apontou que a tendência é de: crescimento dademanda por produtos que propiciem uma vida mais saudável e orientada ao público da terceira idade; surgimento de um mercado potencial feminino, pedindo novas linhas de bens de consumo; aumento dos gastos com cuidados pessoais, saúde e educação; consumidores mais exigentes e menos leais a marcas. Deparadas com esta situação desconfortável as organizações decidiram utilizar o atendimento personalizadopara customizar a oferta de seus produtos e/ou serviços. Atualmente, os patamares de competição podem não ser estabelecidos considerando somente os produtos, mas, também com os serviços ou o atendimento prestados. O atendimento personalizado possibilita a construção do relacionamento empresa-Cliente. No Brasil, empresas de diferentes setores têm adotado esta forma de comercialização, destacando-seo setor de cuidados pessoais, responsável por cerca de 86% do mercado de vendas diretas. Dentro deste setor, a indústria de cosméticos tem apresentado amplo desenvolvimento no uso das vendas diretas. Para dar suporte à atuação em vendas diretas das empresas de cosméticos e outros ramos, em 1980 foi fundada a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), órgão que, dentre outrasatividades, divulga informações sobre o sistema no Brasil e no mundo, relatando ações de marketing e projetos sociais das empresas associadas, além de disponibilizar um código de ética e proteção aos direitos dos consumidores VENDAS DIRETAS: ATENDIMENTO CUSTOMIZADO NO MARKETING DIRETO Historiadores e acadêmicos não têm sido precisos quanto à data de origem do marketing direto. Bacon (1994) observaque quando os Estados Unidos ainda eram colônia da Inglaterra, em 1771, uma empresa nova-iorquina que distribuía artigos de jardinagem, a Prince Nursery, enviava seu primeiro catálogo. A partir deste momento, e pelos cem anos seguintes, a Prince atuou como uma das principais organizações de venda pelo correio.

BIRD (2000, p. 16) define marketing direto como “qualquer atividade promocional quecrie e utilize um relacionamento direto entre você e seu cliente ou consumidor como indivíduo”. O autor destaca ainda que a utilização do marketing direto permita isolar o cliente como indivíduo, o que permite a personalização da oferta e da mensagem muitas vezes demandada pelo consumidor atual. Estão disponíveis para os profissionais de marketing direto vários canais de comunicação e vendas,...
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