Marketing

Cap 1 força de vendas externas no qual o vendedor vai ao cliente. Isso contrasta com as vendas de balcao onde os clientes procuram os vendedores. A venda personalizada é o elemento mais importante.
Devida a concorrencia muitas empresas praticam hoje o marketing de relacionamento, que focaliza o desenvolvimento da confiança com alguns clientes selecionados durante um longo período de tempo.
Existe uma grande variedade de cargos de venda.
Está surgindo um novo tipo de representante de venda que atua como um consultor de marketing para o cliente e para sua propria empresa.
O papel do gerente de vendas tambem está se expandindo. A principal responsabilidade é trazer para empresa pessoas certas. Deve dar prioridade ao desenvolvimento do pessoal.
Engenheiro de venda – fornece orientação ou assistencia tecnica para produtos e suas aplicações na atividade do cliente.
Cargos podem ser agrupados em tres categorias: - facilitação de vendas - apoio de vendas - desenvolvimento de vendas

Cap 2
Objetivo: inserir a administração de uma força de vendas no contexto do programa de marketing total.
Ambiente externo: coisas q afetam o ambiente de marketing
Demografia – condiçoes economicas – fatores socio-culturais – fatores politicos legais – tecnologia – concorrência
Variáveis internas: recursos areas nao comerciais – mix de mkt (produto, preço, distr, promoção)
Gerenciamento de mkt: Gerente de vendas – planejamento – implementação – coordenação das atividades.
4º orientação para relacionamentos

MKT de relacionamento
Conhecer as expectativas do cliente- criar parcerias – delegar autoridades aos funcionarios – gestao de qualidade total
Canais de vendas multiplos

Cap 3
Vendas personalizadas
Processo com oito etapas: 1- Prospecção : identificação e qualificação dos clientes potenciais 2- Planej pré visita: coleta de informações pelos vendedores 3- Abordagem: encontra o comprador, apresenta-se e inicia-se conversação 4- Avaliação das