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Prof. Cláudio Marques
Turma

3. As variáveis básicas de um processo de negociação.

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em situações diversas. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação.

Poder Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se queres pôr o caráter de um homem à prova, dê a ele poder. Abraham Lincoln

Embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo. Segundo Stark, o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.

O poder pode ser definido como a habilidade de um ator (A) conseguir de um outro ator (B) aquilo que deseja. Para Cohen, “dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder”.

O poder de cada parte está intrinsecamente relacionado com a interdependência das relações dos parceiros envolvidos. Isso significa que o poder de um agente (A) depende do nível de dependência do agente (B) e vice-versa.

Para Martinelli e Almeida, os poderes podem ser divididos de acordo com a sua origem. Os poderes pessoais são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada negociador.

Há também os poderes circunstanciais, relacionados à situação, ao momento, à influência do meio ou ao tipo de negociação específica , no