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ESTUDO DE CASO - “VENDA PESSOAL E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS”

MARINGÁ
2013
CENTRO UNIVERSITÁRIO CESUMAR – UNICESUMAR
NATÁLIA CAMARGO FERREIRA JÚLIO R.A: 1100152-2

ESTUDO DE CASO - “VENDA PESSOAL E ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS”
Resumo e estudo de caso referente ao capítulo 19 do livro “Marketing, criando valor para os clientes”, para a matéria de Marketing Estratégico, Publicidade e Propaganda 3 ano. Professor: Paulo Alexandre.

MARINGÁ
2013
1. RESUMO – CAPITULO 19
1.1 A NATUREZA DA VENDA PESSOAL
Os vendedores criam valor para seus empregadores, pois coletam informações sobre necessidades, desejos e problemas dos clientes e também para os clientes fornecendo-lhes informações uteis que os ajudam a tomar boas decisões de compra, alem disso podem tornar a visita ás lojas e o ato da compra mais agradáveis e econômicos ao diminuir o tempo e o esforço despendidos.
A venda pessoal apresenta alto custo, porem possui valor proporcional ao custo relativo. Muitas vezes, os vendedores formulam suas próprias estratégias de venda, o que requer conhecimento sobre seus pontos fortes e fracos e sobre a abordagem que os clientes valorizam.
Em geral, os vendedores com ajuda de auxiliares e com o suporte de outras áreas da empresa possuem três funções básicas: a conquista, que se trata do desenvolvimento de negócios por meio da busca de clientes potenciais, no qual o vendedor fornece informações sobre o produto para convencer os clientes a compra-lo, podendo estes vendedores estarem dentro da loja ou fora como representantes. Em segundo, os vendedores apresentam a função de tirar pedidos, que se trata da rotina de conclusão das transações depois que os clientes já decidiram comprar, para isso, devem ser capazes de responder perguntas, fazer ajustes de preços ou pagamentos, controlar reclamações e informar os clientes sobre mudanças nos produtos ou nos serviços de assistência, quando bem treinados, informam tambem sibre a possibilidade