Marketing mix na area industrial

A constante evoluo tecnolgica, a formao de blocos econmicos, as fuses de empresas, o desemprego, a recesso e a competitividade gerada pela globalizao so fatores que levaram ao aparecimento de um mercado industrial aparentemente contrastante mais exigente em termos de qualidade e com menos dinheiro disponvel para gastar. Um mercado que procura, cada vez mais, fornecedores que atendam suas reais necessidades, no que se refere a alta qualidade e baixo preo. O mercado industrial o mercado de bens e servios produzidos ou revendidos para uso dos mesmos na produo, comercializao ou locao de outros bens ou servios. Segundo Buell, citado por SIQUEIRA (1192 31) Marketing industrial diz respeito ao marketing de bens e servios para empresas (industriais, comerciais e agrcolas) ou organizaes institucionais (governo, universidades etc.) para uso dos mesmos ou para a produo de outros bens e servios. As empresas industriais possuem caractersticas que as distinguem das empresas de consumo. No marketing de consumo a demanda estimulada por meio de canais de distribuio, enquanto no marketing industrial a demanda criada pelo desenvolvimento de um produto ampliado, oferecendo servios e benefcios adicionais ao cliente. Outra diferena em relao complexidade do mercado. No marketing de consumo, os segmentos so definidos por um nmero limitado de fatores demogrficos. No marketing industrial, a segmentao definida por um limitado nmero de fatores de compra (caractersticas do produto, aplicaes do usurio, etc.). A disponibilidade de informaes outra caracterstica importante. Segundo AYRES, custos e rentabilidade por produto so informaes mais disponveis para empresas de consumo porque os produtos so mais estandartizados. Para as empresas industriais, entrevistas em profundidade com clientes so, freqentemente, as nicas fontes seguras de informaes sobre o mercado e a concorrncia. (AYRES, 2000 35). Quanto ao preo e sua estrutura, os mercados tambm se diferem. As empresas produtoras de bens de