Manual de vendas

Manual de Vendas
Por Euler Nogueira
Os Seis Principais Erros dos Manuais de Vendas
A maioria das empresas investe os seus orçamentos de marketing gerando conhecimento da marca da empresa, dos seus produtos e dos seus serviços, mas investe muito pouco em equipar as suas equipes de vendas com os conhecimentos necessários para vender. E nos dias de hoje, vender é tudo menos fácil. Por essa razão, desenvolver um Manual de Vendas eficaz é fator crítico. Um bom Manual de Vendas educa a sua Força de Vendas em como se posicionar e vender as competências da empresa para os clientes que tem maior potencial para comprar.
O Manual de Vendas funciona também como ferramenta de referência, organizando os detalhes que podem ser acessados pelos vendedores quando precisarem de ajuda para controlar o processo de vendas. Um Manual de Vendas eficaz ajuda a empresa a construir a confiança necessária para a equipe de vendas vender com conforto e enfrentar a concorrência e as dificuldades do mercado. Entretanto, infelizmente muitas empresas publicam um Manual de Vendas ineficaz que no final do dia não ajuda muito o vendedor, e na maioria dos casos até prejudica as vendas. Veja abaixo alguns dos erros mais comuns e algumas idéias para evitá-los.
O erro de não envolver a Força de Vendas desde o início
Muitos departamentos de marketing desenvolvem manuais de vendas sem nenhuma ou quase nenhuma consulta ou opinião dos seus clientes “a força de vendas”. O resultado é um documento totalmente desconectando da realidade de um vendedor e que só contribui para afastar ainda mais os departamentos de vendas e marketing. Para desenvolver um Manual de Vendas e ferramentas eficazes, o departamento de marketing precisa entender como o cliente compra e como a força de vendas vende. Ou seja, conversar com o cliente interno (força de vendas) antes de começar, e durante o processo, é crítico para o desenvolvimento de qualquer Manual de Vendas eficaz.
Como o manual deve ser?
Qual informação deve