Levantamento de necessidades

Levantamento de necessidades: como saber porque seus clientes compram (e o que é exatamente que querem comprar)

Embora cada componente do processo de venda seja importante, principalmente na fase de construir relacionamentos, hoje vamos dar uma olhada na parte de levantamento de necessidades do cliente, vital se você quiser posicionar-se de forma totalmente profissional. Para tanto, convidamos Linda M. Keats, sócia-fundadora do The Consulting Training Group, para dar-nos sua opinião sobre como podemos usar de maneira mais eficiente nosso tempo na frente do prospect. Como vendedor, esta é sua oportunidade de ganhar acesso à intimidade do cliente, descobrindo suas necessidades, desejos e motivações, diminuindo a ansiedade natural que ocorre em qualquer venda (antes que essa ansiedade se transforme em objeções). Para isso, o levantamento e análise de necessidades é crítico e insubstituível. Esse levantamento deveria incluir:

I. A necessidade que o cliente tem dos seus produtos e/ou serviços, bem como sua capacidade de pagar.

II. Fazer perguntas que descubram motivos e preocupações.

III. Fazer perguntas sobre utilização e resultados esperados.

IV. Fazer questionamentos que provoquem o cliente e façam-no pensar.

V. Perguntar por possíveis relacionamentos com outros fornecedores, e sua situação atual.

VI. Discutir o processo de decisão do cliente, bem como cronograma de compra.

VII. Descobrir informações estatísticas, demográficas, financeiras ou técnicas que possivelmente venham a ser necessárias.

VIII. Descobrir fatos negativos, problemas e preocupações, e as soluções sendo buscadas.

Este é o momento de ficar quieto e ouvir – ou seja, deixe o cliente falar e fique calado (tomar notas pode). É importante usar perguntas abertas (que acabam conseguindo obter mais informações), do que fechadas (aquelas que são respondidas com um ‘sim’ ou ‘não’). Perguntas abertas deixam o cliente falar mais sobre o que é realmente importante