Gestão carteira de clientes

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GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES

Introdução, Âmbito e Objectivos do trabalho:

Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer. A eficácia da força de vendas desempenha, quase sempre, um papel essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.
O maior activo de qualquer empresa é sua carteira de clientes, Uma boa gestão deste patrimonio permite as empresas serem mais rentáveis e terem uma relação comercial com cada um de seus clientes mais lucrativa e durável. O sucesso empresarial assenta cada vez mais em melhores negócios com os clientes existentes e não numa mera acumulação de compradores. Os termos “comprador” e “cliente” são muito diferentes, um cliente é mais do que um comprador, é um comprador fidelizado.
O retorno de uma venda pontual resume-se praticamente ao valor da transacção efectuada, já a rentabilidade de uma relação estável e duradoura com um cliente vai muito para além do valor das vendas, uma vez que também inclui os ganhos de eficiência e eficácia decorrentes de uma melhor coordenação de tarefas, de uma eventual partilha de recursos e de um clima de confiança entre as partes que, em última instância, tende a reduzir os custos dessa transacção.

Introdução, Âmbito e Objectivos do trabalho:

Os clientes são um dos activos mais valiosos de qualquer empresa.
O valor de um cliente é composto por duas parcelas:
1 - Valor Actual

Normalmente também designado pela insígnia LTV (lifetime value).
Cada cliente é individualmente diferente e tem diferentes valores para uma empresa.
O LTV traduz o valor estimado corrente do cliente baseado no seu rendimento espectável. Reflecte o fluxo de lucros futuros que um dado cliente pode gerar, devidamente descontados para o momento actual. O cliente transfere valor para a empresa, não apenas pelo