Fichamento

UNIVERSIDADE
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PROFESSORA:
ACADÊMICO:

FICHA DESTAQUE DE OBRA CIENTÍFICA

LOCAL / DATA
OBRA EM FICHAMENTO
FISHER, Roger; RIBEIRO, Vera; BORGES, Ana Luiza; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2. ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005.
DESTAQUES NA OBRA:
4.1 “Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na barganha posicional.” (p. 21)
4.2 “Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso.” (p. 21)
4.3 “Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente, e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.” (p. 22)
4.4 “(Um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade.)” (p. 22)
4.5 “Quando os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas. (...) Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. (...) Seu ego se identifica com sua posição.” (p. 22)
4.6 “À medida que se presta maior atenção às posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes. O acordo torna-se menos provável. (...) O resultado é, com frequência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada um dos lados.” (p. 23)
4.7 “Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto as suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões apenas na medida necessária para manter