FICHAMENTO - LAND ROVER

Comportamento do Consumidor e Pesquisa de Mercado
Estudo de Caso - Land Rover North America, Inc.
FOURNIER, Susan. Land Rover North America, Inc. Harvard Bussiness School, 511-P01 VER: 30 Agosto 1996.
O texto estudado descreve a trajetória do CEO da Land Rover North America, Charles Hughes, o qual decide investir na marca para aprimorar a visão estratégia da empresa e desenvolver novos produtos a fim de aumentar os números de vendas. O Range Rover foi criado para combinar luxo e aspereza, indo além do modelo utilitário e conseguindo com um estilo sofisticado despertar nos consumidores o desejo de status em possuir este automóvel, pois o consumidor e passou a estar ligado à marca e não apenas ao produto. Com a forte ameaça do Mercado Japonês, explorando segmentos como modelos únicos e diferenciados para jovens e modelos mais tradicionais para famílias, foi necessário inovar mais uma vez desenvolvendo o modelo Land Rover Discovery. O posicionamento inicial do Range Rover foi apresentá-lo no mercado como um 4x4 luxuoso e colocaram até mesmo o valor do carro dos anúncios para tingir o publico certo. As atividades com Relações públicas assaram a ser essenciais para expandir o orçamento publicitário limitado. A empresa passou a firmar patrocínios comerciais importantes. Hughes optou por trabalhar com uma rede limitada de concessionárias de luxo a fim de manter a exclusividade e aumentar os lucros. A empresa queria também alcançar o mercado das pessoas que estavam achando o produtos muito caro, por esta razão lançou o Range Rover Hunter, mas o não teve aceitação do público. A partir de então a empresa começou uma nova fase de expansão e desenvolvimento de franquias, utilizou uma nova estratégia de marca, de produto e de vendas (retail), na qual consistia na repaginação completa da rede de revendedores. Este foi o cenário para as decisões de posicionamento, alocação de mix de marketing e estratégia de revenda que Hughes adotou a fim de tornar a marca Land Roger um