Fgv trablaho

Posicionamento

Entre as mais importantes contribuições do marketing ã estratégia organizacional estão os conceitos de segmentação e posicionamento. Uma vez escolhido o segmento do mercado em que ira atuar, a organização deve definir a posição que pretende assumir nesse segmento. O conceito de segmentação já foi discutido no capítulo anterior. Agora veremos a questão do posicionamento, fundamental no delineamento das ações táticas de marketing. Isso quer dizer que o projeto do produto, a definição de preço, as decisões sobre os canais de distribuição e as estratégias de promoção e comunicação dependem, fundamentalmente, do posicionamento que a organização deseja ter no mercado. \ Para Kotler (2000:32l), posicionamento e “o ato de desenvolver a oferta e a imagem da organização para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo”, ou ainda, segundo o mesmo autor (1993:161), “a maneira como um produto é definido pelos consumidores no que diz respeito aos atributos importantes - o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes”. O cerne da questão esta em “corno um produto e definido pelos consumidores”. Isso porque. Como afirmam Ries & Trout (1995:2) posicionamento “não e o que você faz com o produto. Posicionamento e o que você faz na mente do cliente em perspectiva. Ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador em potencial”.
Para Ries e Trout, não se trata de criar algo novo ou diferente, mas de trabalhar com o que já esta na mente do consumidor, realinhando as conexões já existentes. E qual e a importância disso? Eira, se “a beleza esta nos olhos de quem a vê”, como diz n ditado popular, então a única realidade do mercado _ a que conta -- e aquela que já esta na mente do consumidor. Como na peça Assim é se lhe parece (1971), de Luigi Pirandello, escritor e premio Nobel de Literatura em 1934, cada ser humano acredita na realidade segundo suas percepções. Tudo se passa na mente do consumidor. Alem disso, a