FATORES PSICOLÓGICOS DE COMPRA

FATORES PSICOLÓGICOS DE COMPRA

Marcelo Dallabona
Prof. Roberta Del-vechio de Oliveira e Silva
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Administração/ Marketing (MKT 17) – Propaganda
19/06/08

RESUMO

O propósito de marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores, para isso é preciso não somente conhece-lo, como também entendê-lo. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de outra maneira. Os administradores de marketing devem estudar os desejos, percepções, preferências e comportamento de compra de seus consumidores-alvos. A compreensão das forças que influem no comportamento destes é peça fundamental para adoção de estratégias de marketing. As características dos consumidores incluem quatro fatores principais, sendo esses: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores psicológicos dividem-se em quatro fatores, são eles: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.

Palavras-chave: Consumidor; Comportamento; Estratégia.

1 INTRODUÇÃO

Com o grande crescimento do mercado, os profissionais de marketing buscam conhecer melhor seus consumidores, atingindo de forma mais precisa seu público-alvo. Hitt, Ireland e Hoskisson (2005) afirmam que para uma empresa seja bem sucedida ela precisa atender a um grupo de necessidades de seus clientes, e essas necessidades dizem a respeito de bens ou serviços que os consumidores desejam adquirir.

“Um dos motivos fundamentais, segundo o qual as empresas devem ser capazes de preencher as necessidades de seus clientes, é que, em última análise, os retornos auferidos a partir das relações com os clientes são a vida de todas as organizações” (HITT et al, 2005, p.147). Sendo assim, as organizações oferecem bens e serviços aos consumidores, para que estes possam alcançar o nível de satisfação, gerando assim, uma relação saudável entre empresa - consumidor.

Este nível de satisfação se trata da teoria de Maslow, citada por Maximiano