ESTUDO

UNIVERSIDADE SALVADOR - UNIFACS
Curso de Graduação Tecnológica em Gestão Comercial

MAICON MASCARENHAS DIOGO

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE VENDAS

Feira de Santana 2014
MAICON MASCARENHAS DIOGO

FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE VENDAS

Trabalho solicitado pela professora Marta Noya e Equipe da Universidade Salvador – UNIFACS, como requisito da matéria Formação e desenvolvimento de Equipes de Vendas.

ESTUDO DE CASO

Discutam com base no material e respondam o caso a seguir:

A Multiformes, empresa de uniformes e EPI, tinha sido durante os últimos 6 anos líder isolada de mercado. Sua trajetória, entretanto, foi árdua ao longo dos seus 25 anos de existência. Roberto, seu fundador, proprietário e principal gestor costuma atribuir esse sucesso ao “trabalho duro e foco na qualidade”, que se destacam entre os valores da empresa. As habilidades interpessoais de Roberto, associadas ao seu feeling gerencial, contudo, estão grandemente associados ao sucesso que a empresa teve. A maioria dos grandes clientes foi conquistada por ele, que busca sempre manter contato próximo com os parceiros e compradores, de modo que dificilmente a tomada de decisões acontece sem sua participação.
Recentemente, algumas mudanças vêm acontecendo, parte em função do próprio processo de crescimento da Multiformes, parte em função da dinâmica de mercado. Nos últimos 2 anos, novos competidores começaram a se inserir no mercado. Inicialmente de forma modesta, não representando ameaça. Mas aos poucos essa participação foi crescendo e quando Roberto soube que um cliente tradicional havia optado por comprar de um desses concorrentes, decidiu checar o que aconteceu. Da conversa com o gerente regional, velho conhecido seu, obteve o seguinte comentário:
“Poxa, Roberto, eu fico acanhado em falar isso contigo, mas essa decisão veio da matriz. Eles dizem que a capacidade de