Estudantes Economia

Páginas: 6 (1325 palavras) Publicado: 17 de setembro de 2014
Universidade Federal de Santa Catarina
Centro Socioeconômico
Departamento de Ciências da Administração
CAD 7218 – Administração de Marketing
Professor: Allan Augusto Platt
Acadêmicos: Felipe Lorençato
Guilherme Pires
Rafaele Rauber
Renata Cascaes

Marketing Direto

1. Conceito
“Marketing direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviçossem inter­mediários de marketing”. (Kotler e Keller, 2006 p. 606)
Já a definição fornecida pela Direct Marketing Association, segundo Stone (1992), é apresentada como um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter resposta e/ou transação mensurável em qualquer lugar.
Os autores Kotler e Keller afirmam que a utilização de canais de marketing direto (maladireta, catálogo, telefones, rádio, TV, sites) para realização de vendas vem crescendo rapidamente, devido à eficácia desses tipos de mídias em atingir clientes potenciais e atuais, aliada aos baixos custos.

2. Funções do marketing de resposta direta
De acordo com Jutkins (1994), o marketing direto “não é a cura para todos os males de vendas e marketing”, mas é considerada por muitasorganizações como parte importante dos planos da empresa. E as principais funções do marketing de resposta direta são:
Conseguir novos clientes;
Conservar os clientes que já tem;
Promover os clientes atuais;
Realizar vendas cruzadas ou adicionais na base de clientes e;
Fazer com que os clientes voltem para comprar mais.

3. Canais de Marketing Direto segundo Kotler e Keller (2006)

3.1. Mala Direta –é a forma de enviar uma oferta, anúncio ou qualquer outro item que remete a marca/empresa/produto para um endereço específico.

3.2. Marketing de Catálogo – são enviados catálogos de toda a linha de mercadorias (um ou mais) para endereços selecionados, normalmente são enviados impressos, porém pode-se mandar CD, vídeo ou on-line.

3.3. Telemarketing – operadores de telefone, que tem comoatividades:
3.3.1. Televendas - atrair clientes e receber pedidos;
3.3.2. Telecobertura - manter clientes importantes e dar atenção a contas negligenciadas;
3.3.3. Tele prospecção - qualificar clientes potenciais e possivelmente fazer a venda por outros canais;
3.3.4. SAC - tirar dúvidas e dar suporte.

3.4. Televisão – as formas que a televisão é utilizada no marketing direto:
3.4.1.Propaganda de resposta direta: alia o apelo dos comerciais de vendas com as informações educacionais e de entretenimento.
3.4.2. Canais de venda em domicílio – canais de TV que vendem produtos e serviços.
3.4.3. Videotexto e TV interativa – é uma combinação de entretenimento e vendas, proporcionando interatividade através de um teclado conectado ao sistema. Interação telefone, TV e computador.4. Chaves para o sucesso
Segundo Stone (1992) são seis chaves para se obter o sucesso do marketing direto:
Produtos ou serviços corretos – devem ser oferecidos produtos de qualidade e de valor para que o marketing direto seja bem sucedido.
Mídia correta – seleção entre a mídia eletrônica ou impressa é vital para o sucesso da mala direta.
Oferta correta – a oferta certa afeta no comodismodo ser humano, onde o mesmo cria a ânsia da necessidade.
Formatos certos – a escolha do material, cores, formatos é essencial para a mensagem que a sua marca deseja passar.
Testes certos – testes científicos ajudam na escolha do tipo de marketing direto, dando suporte à escolha da melhor oferta, formato, texto, postagem.
Análises certas – analisar e interpretar de maneira correta os dadoscoletados através de campanhas de marketing.

O fluxograma abaixo descreve diversos tipos de marketing direto disponíveis:

Fonte: Reproduzido por Stone (1992)

5. Pontos Negativos causados pelo Marketing Direto
Kotler e Keller (2006) informam que além das empresas se beneficiarem dos relacionamentos gerados pelo marketing, há pontos negativos a se levantar deste relacionamento.

5.1....
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