Estudante

Sumário
1.Os Quatro Estágios de uma Visita.............................................................................................. 3
2.Abertura.................................................................................................................................... 4
3.Investigação............................................................................................................................... 4
3.1.Perguntas de Situação........................................................................................................ 4
3.2.Perguntas de Problema...................................................................................................... 5
3.3.Perguntas de Implicação..................................................................................................... 6
3.4.Perguntas de Necessidade de Solução................................................................................ 7
3.5.Um pouco mais sobre o modelo SPIN................................................................................. 8
4.Demonstração de Capacidade................................................................................................. 10
5.Obtenção de Compromisso..................................................................................................... 13
6.Estratégia para Aprender os Comportamentos SPIN............................................................... 13

Nota: O resumo está organizado pela ordem dos Quatro Estágios de uma Visita de Vendas, diferentemente do livro. Os capítulos referentes ao livro de Neil Rackham estão entre parênteses. “Aquele que faz bem ao outro deve fazê-lo em pequenos detalhes.
O Bem Geral é o apelo do canalha, hipócrita e adulador;
Pois a Arte e a Ciência não podem existir senão em pequenos detalhes organizados cuidadosamente.” – William Blake, em 1801.

1. Os Quatro Estágios de uma Visita

O quadro mostra de forma resumida quais as características