Estratégias de negociação

Disciplina: Métodos e Técnicas de Negociação

CENTRO UNIVERSITÁRIO UNA

RELATÓRIO – AULA 17/05/12

Aluna: Christiane Passos Cunha Watanabe

Belo Horizonte
2012/1º SEMESTRE

Relatório – aula 17/05/12

Na aula ministrada no dia 17/05/12, o assunto abordado foi estratégias de negociação. Ao planejar uma negociação, precisamos definir objetivos e ter claro quais são as escalas de prioridade (EX: qualidade, preço, tempo, quantidade) da outra parte. A partir do momento que sabemos quais são os objetivos e prioridades da outra parte, teremos como ter uma argumentação mais consistente. Existem três variáveis básicas de negociação que são: informação, tempo e poder. Na variável informação, a quantidade e a qualidade de informação que você obter a respeito de um processo de compra será determinante para estabelecer o sucesso ou fracasso da negociação. Pois é com base na informação que você irá traçar um plano de atuação. Na variável tempo, as táticas relativas ao tempo referem-se a oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do outro negociador. E quanto à variável poder, você saberá a medida exata em que poderá exercer os elementos do poder, se dominar as variáveis informação e tempo. Em uma negociação devemos levar em consideração, os seguintes fatores: 1. Cenários: toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem personagens desempenhando vários papéis situados em 3 cenários que são: 1º cenário que são pessoas diretamente envolvidas na negociação, 2º cenário são os personagens que estão nos bastidores e 3º cenário que são as variáveis políticas, econômicas e sociais. 2. Realidade pessoal dos negociadores: realidade interna dos negociadores e suas manifestações comportamentais. 3. Relacionamento interpessoal: é básico para que tenham aceitação para os dois lados e facilita o clima de