Estilos de negociar

TRABALHO DE NEGOCIAÇÃO

Angela Valeria Manzioli

Questões:
1) Correlacione os estilos básicos de negociação aos tipos psicológicos dominantes.

Estilo Catalisador é igual a tipo Intuitivo
Estilo Apoiador é igual a tipo Sensitivo
Estilo Controlador é igual a Produtos
Estilo Analítico é igual a Analítico

2) Que tipos de perguntas na hora da negociação serão feitas aos estilos básicos de negociação?

ESTILO CATALISADOR
- Qual sua opinião sobre o assunto?
- Baseados na sua ideia desenvolvida, podemos concluir o acordo com base nos pontos acordados?
- Qual direção você prefere seguir?
- O que você acha de mudarmos nosso processo produtivo, com base na nova tecnologia desenvolvida pelos canadenses? - Gosta da ideia de desenvolvermos a negociação tendo como início seu conhecimento técnico sobre o assunto?

ESTILO APOIADOR
- Como você sente sobre o tema?
- Podemos começar? Está tudo certo com as acomodações?
- Juntos, estamos preparados para negociar ou vale apena termos apoiadores e fontes de consultas?
- Algo que queira nos antecipar sobre a situação que iremos negociar?

ESTILO CONTROLADOR
- O senhor está disposto a aceitar as condições propostas pelo cliente?
- Qual o prazo para finalização? - Temos que entregar o projeto hoje, seguindo todas as especificações feitas pelo cliente. Posso confirmar a entrega? - Chegamos aos pontos importantes, e um comum acordo. Fechada a negociação?

ESTILO ANALÍTICO
- Você poderia me apresentar alguns gráficos?
- Com base nas planilhas apresentadas, temos que traçar uma meta de produção que não fuja da curva de crescimento mostrada. Consegue seguir desta maneira? - Todos os pontos que precisamos para negociar satisfazem ambas as partes, mas poderia me apresentar um cronograma físico das últimas entregas?
- Sobre o cronograma de entrega que me apresentou, alguma possibilidade de mudanças baseadas na demanda de produção?

3) Quais são as afirmações que devo construir para reforçar