diabetes

A INFLUÊNCIA DE ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS NA ADOÇÃO DE NOVOS
PRODUTOS: O CASO DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA
ARTIGO
Kleverton Melo de Carvalho
Mestre em Administração pela Universidade Federal da Paraíba e especialista em Marketing. Professor do curso de Administração de
Empresas na Universidade Tiradentes e Faculdade de Administração e
Negócios de Sergipe (FANESE). Atuou como propagandista de marketing farmacêutico na GlaxoSmithKline e Pfizer.
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Rivanda Meira Teixeira
Mestre em Administração pela COPPEAD, na UFRJ. Doutora em
Administração pela Cranfield University, na Inglaterra, com tese de doutoramento em Responsabilidade Social de Pequenas Empresas. PósDoutora em Turismo na Bournemouth University, na Inglaterra, e em
Gerenciamento de Pequenas Empresas do Setor Turístico na Strathclyde
University, na Escócia. Professora do Departamento de Administração da
Universidade Federal de Sergipe e pesquisadora do CNPq.
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RESUMO

ABSTRACT

Este artigo analisa o processo de tomada de decisão na adoção de novos produtos farmacêuticos pela classe médica, verificando o efeito da propaganda, a influência da venda pessoal e do líder de opinião, além de identificar outros fatores que influenciam nesse processo. Foram pesquisados 28 médicos, escolhidos pelo critério amostral não probabilístico por acessibilidade, levando-se em consideração o poder prescritivo deste profissional e a sua influência como formador de opinião.
Verificou-se que os médicos são, de forma geral, favoráveis à presença do propagandista nos seus consultórios, mas fazem muitas restrições ao uso das técnicas de descrição dos fármacos. Atribuem grande importância a estudos científicos que comprovem a eficácia de novas drogas e demonstram que as amostras grátis têm grande influência na adoção de medicamentos. A discussão sobre os altos preços dos novos medicamentos surge como um dos dilemas mais difíceis